招商谈判技巧系列二

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招商谈判技巧系列二

口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?

万事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

障碍一:惧高心理

基本症状:

由于一般招商人员都比较年青,经济实力也比较弱,然而我们的连锁招商项目呢,大部分都是投入较大的项目,对于投资商而言,还是较有经济实力的客户,所以很多招商人员总是出现一个通病,“见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯”,出现谈判三忌:

眼神怯----目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气

声音低----没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户

语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言,表达时有时候还结结巴巴。

可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设:你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人,因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。

首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目而已,那只是一个基础和投资大小的条件,换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在投资者。

第二,他有投资项目的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。

障碍二:惧钱心理

基本症状:

中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户那里不停的绕话题,甚至有的都是等到客户说’”那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”

心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱

钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取。只要“取之有道”,就无可厚非。鲁迅先生说:“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别。凡承认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实,不要假清高。他说:人一要生存,二要温饱,三要发展。

招商人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以来说,我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道,当然我们也不是圣人,我们为了生存和发展,也因此工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。

障碍四:惧比心理

基本症状:

一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是:

总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;

说别人的不好,总是去对比。

不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设:有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。

其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。

总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你,调整好我们的心态吧,我们招商工作才能在商海中扬帆起航!

障碍三:惧败心理

基本症状:

一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。

心态建设:每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。

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