后招商时代,慎重选择你的加盟商

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后招商时代,慎重选择你的加盟商

选择加盟商是非常重要的。企业如果不能很好地选择自己的加盟商,在以后双方的合作过程中就很容易因为加盟商经营能力不足、发展思路不统一等原因,导致双方合作的脱节,最终导致合作不欢而散,这既影响企业正常的市场运作,损坏了企业品牌形象,在加盟商中也会产生不良的影响。

企业招募自己的加盟商,已经进入了“后招商时代”,进入了精确招商的时代。许多企业在前些年的企业招商中,往往是来者不拒,只要有人想加盟自己的品牌,不论他的自身条件如何,都如数满足,在企业经历了快速发展之后,却面临了品牌定位和品牌形象不统一的尴尬局面,令企业停滞不前。进入后招商时代,不再仅仅是加盟商选择品牌,品牌企业也要慎重选择加盟商。企业应如何选择自己的加盟商呢?

一、给加盟商分类

经过我们的研究和分析,中国服饰业的终端加盟商分为这样五类,第一类是生存型,第二种类爱好型,第三种类跟随型,第四类是投资型,第五类是继承型。在我们对五类加盟商类型做出分析之前,先请教各位品牌企业的朋友和代理商朋友,如果你来选加盟商,这几种类型的加盟商你会选择哪两种类型,或者首选的类型是哪一类?第二类型又是那一类?有的朋友选择投资型,有的朋友会选择爱好型,还有的朋友会首选生存型,选择的结果各有所不同。

第一首选的应该是哪种类型呢?有两个类型需要特别引起大家的注意,一类是投资型,另一类是爱好型,不是首选类型而是选择时特别切忌选到的类型。为什么投资型和爱好型不能作为首选类型呢?

投资型加盟商

我们先来讲一下投资型加盟商,你会发现,我们总会碰到这样一些加盟商,曾经要么是做房地产的,要么是做水泥的,要么是做钢铁的,资产都非常的雄厚,原来的生意不好做了,想拿出一部分钱来做服装生意;还有一类投资型的加盟商,你会发现他在政府机关、企事业单位上班,单位不错,自己有十几万甚至是几十万存款在银行里面,这些人让他辞职下海做生意,他不甘心辞掉安逸的工作,让他安安心心地工作,他还不心甘情愿,于是他就想投资一个服装店让别人管理,给自己带来更多的收益。

我们经常会碰到这样的投资型加盟商,切记这一类的投资加盟商应当尽量少用少用再少用。因为投资者的心态都是一样的,他自己就是一个投资商,投资商的所有想法非常简单,他是想在最短的时间里用最少的投资,获取最大的收益。

但是做服装生意却不像其他投资那么简单,投资型加盟商在投资服装店铺的时候,由于他的这种投资的心态问题,很容易跟经营者产生冲突;存在的另一个问题是,他不会把自己的全部精力放在这家服装品牌店铺里面。以我们多年来服务于企业和代理商的经验,多年来加盟商培训的经验来讲,投资型加盟商成功的概率不高。

爱好型加盟商

爱好型加盟商往往发生于女性的加盟商或者是女装品牌的加盟商。原因是,刚开始的时候,加盟商自己喜欢穿这个的牌子衣服,等到自己有了一定的资金实力后,就干脆开上一个这个牌子的服装店。

爱好型加盟商有一个独特的优势,就是他非常的投入,对服装非常有感觉,她能把这个生意做得很棒,她会把这家小店布置得井井有条,布置得非常到位。但是这些爱好型加盟商都存在一个明显问题,就是他的扩张能力不够,小富既安的心态比较多。她们开服装专卖店最重要的是找开店感觉,并且喜欢一个清新舒适氛围,他们不会为一个店铺日夜操劳。开个店月租金6000块,我一个月能做5万块钱营业额,这样就可以了,别让我开太多的店,太烦太累。爱好型的加盟商就是如此,太容易满足了。

所以对于爱好型的加盟商,不是不能用,而只能是适量来用。如果自己的加盟商队伍中爱好型偏多的话,市场的稳定性虽然很好,但是市场后续的爆发力不够,爱好型加盟商很难使自己由小店换大店,由单店到多店,因而不能支撑你业绩的持续发展。

生存型加盟商

我们在这里向你主推的是生存型加盟商。这个类型的加盟商完全是职业杀手,他就是靠开服装店来维持生计,开店不仅是他生活的全部,也是他事业的全部。因此,他所有的经验,所有的注意力,所有的资金都放在服装店上,他无时不在为自己的店铺全力以赴。生存型加盟商不仅仅只是对自己的店铺负责,而且它也是你忠诚的合作伙伴,所以建议你要着重考虑。

跟随型加盟商

跟随型加盟商也是蛮重要的,跟随型的加盟商有一大部分是温州人。我经常开玩笑讲,选加盟商首选的核心种子选手最好有一两个温州人,你的公司如果缺营销总监,就先请温州人做几年。你会发现有一个共同的特点,当你培养了一个非常棒的营销总监或者优秀的代理商、加盟商是温州人的时候,这个人会给你带来一大群人来做你的代理商,来做你的加盟商,你的生意会越来越好,你的企业也会迅速壮大。温州人现在做服装生意能够得到成功除了因为他们勤劳勇敢,有胆识有魄力外,还有一个很重要的因素就是温州人的人际关系网。你会发现,温州人大多数都在服装圈子里,手一挥就会有一大批人聚集过来。只要你在营销团队首选的种子选手里面选到的是温州人,我恭喜你,只要这一季你让他赚到大钱,他下一季会带一群人来,他的亲戚朋友都会来做,他就会让你也赚到大钱。

我们曾经辅导过的一个企业,一年的营业额有几个亿,但是你一数企业营业报表的三分之二是被浙江帮控制着,就是因为他们当年第一个龙头的代理商是温州人,由他一个人开始,等他做好以后,现在他们公司核心优秀的代理商、加盟商全部是温州人。

跟随型的加盟商也是我们向你重点推荐的,虽然这种类型的加盟商并非局限在温州但也不是普遍存在,因此,能够招到跟随型的加盟商也并不是一件容易的事。

继承型加盟商

继承型的加盟商,我们的建议是中性的,没有特别好坏之说。

对继承型加盟商要仔细识别,注意他要往哪个方向发展。有些继承型加盟商如果服装店铺还是他生存的依靠,他就可能发展成为生存型加盟商;有些继承型加盟商天生爱做服装,他就有可能成为爱好型加盟商;而另外一些继承型加盟商,自己已经拥有了属于自己的一份事业,那么这部分加盟商则很可能成为投资型加盟商。

让我们再来回顾一下,加盟商分为投资型、爱好型、生存型、跟随型和继承型五种类型,注意这五种类型在选拔时前面提到的注意事项。有些朋友还是不特别注意,说投资型的好,投资型的有钱,你只看到他有钱,商铺都是他自己的,以前还是做地产的,而以后产生问题的往往就出现在这些人身上,因为他无法理解你为什么要这样做,跟你的观念不吻合,自然你们之间就会产生矛盾。

二、考核你的加盟商

在分清加盟商类别的基础上,让我们来了解一下选择加盟商的重要指标。首先,就是看看他对服装品牌的理解和认识,这是选择加盟第一重要的指标。我们建议,你选择的加盟商最好是做过品牌的,做过品牌零售专卖店的,这一点非常重要。因为我碰到过这样一件事情,让我十分困惑。

一天晚上,有一个朋友打电话给我,说他的一位非常好的朋友要代理国际品牌。是晚上1点钟打电话给我,问能不能安排见面,事情好像很急,我说好吧。我们约在了咖啡厅,他的朋友来了,是一位女士,她坐下来那种感觉一看就非常的自信。这时候我就问她,听说您想代理国际品牌,我想了解一下您的资源状况,您对代理国际品牌有一些什么想法,话题打开了,但我们谈了四十分钟,她没听明白我在说什么,我也没听明白她在说什么。直最后我才听明白了,原来这位女士以前做的是批发生意,是批发生意里面的高档货品。后来我跟她讲,您以前做的不是品牌,您以前做的是高档货品的批发。她忿忿不平地说,我做的怎么不是品牌,我做的衣服批发价都要八九百,有的批发价一件都要一千多,这还不叫品牌,什么叫品牌?

你发现她进入误区了吧,她觉得东西卖的贵就应该是品牌,简直是大错特错,难道你的东西卖的贵就应该是品牌吗?你连品牌的基本概念都没有搞明白,对终端零售是一窍不通,却口口声声称要代理国际品牌。其实她玩的还是高档批发中的单品生意,对品牌的系列组合、产品的结构等根本没有基本的概念。后来我说,您别生气,不是说做品牌就是高档的,做批发就不是高档的,您别误会,我们现在概念上把它区分一下,因为您今天想代理国际品牌,做品牌有做品牌的游戏规则,做批发有批发的游戏规则,这中间还是不太一样,我只想跟你把概念确定了,因为你跟我说你以前做品牌,我脑子里一直用品牌的框架在跟你沟通。

在这个案例中你感受到了什么?是否感受到了一个非常有价值的资讯,你别看她非常有钱,但是有一点,如果她去代理品牌,好的品牌是不会给她代理的,因为她不懂得真正品牌的运作,她只是一个有钱人而已,就这么简单。

考核加盟商的重要指标

如果是你考核你的加盟商,你会用什么样的方法来考核,你考核他们的指标都有哪些?在这里,我们列出六个考核的重要指标,以供大家在招募加盟商时参考,这也是我们在多年辅导企业招募加盟商过程中总结出来的,在实践中也是行之有效的。

第一,考核你的加盟商对品牌的理解认识程度。这一点我们在前面的篇幅中已经有所介绍,在这里就不再赘述了。

第二,考核加盟商的店铺。就是要考核加盟商店铺的位置,店铺的规模,店铺的形象。为什么第二个考核指标就是我们店铺呢?因为决胜终端,零售天下,店铺非常重要,一些好的店铺有钱也拿不到,所以要看看他的店铺规模大不大,形象好不好,是不是适合你的品牌。

第三,考核加盟商有没有良好的应验。这一点也十分重要,如果你的加盟商经验丰富,他的生意就可以很快上手,可以减轻你辅导的压力,自然你也会很快从他那里得到收益。比如说,他以前是做休闲装的,现在加盟你的品牌继续做休闲装,他上手就会非常快。

第四,考核加盟商资金是否充足。加盟商的资金是否充足决定了他的店铺运作能力和订货的能力,如果加盟商的资金不足,他在订货上就不能同企业的政策一致,在没有足够系列货品的情况下,加盟店也不能够达到预想的效果。同时,充足的资金也可以提高企业与加盟商共同抵抗市场风险的能力。

第五,考核加盟商的管理是否规范。加盟商如果没有一套规范的管理体系,我们就会对他未来的发展表示怀疑。一套规范的管理,对加盟商十分重要,他的用人是否规范,他的进货是否合理,他的陈列搭配是否有自己的主张,他的资金管理、信息系统建设史都能反映出它的管理规范性。竞争时代,店铺只有规范,才能谋求发展。

第六,考核加盟商的发展思想。加盟商有没有零售为王的思路,有这样一个思路很重要。让他谈谈他对零售怎么看,他是不是认为自己终端的位置非常重要,是不是认识到自己在企业整个系统中所处的位置。

这些考核指标不是要求你让加盟商去填写,而是你要去与加盟商来交流,让加盟商谈出他们对这些问题的看法,他们的看法都谈完了,我相信你就基本上得出了考核结果,这位朋友值不值得加盟你的品牌。择加盟商合作伙伴的时候一定要选对了,种子一定要选对,这非常重要,种子选对了,以后才会好培养。


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