怎样让客户接受你的招商

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怎样让客户接受你的招商


1.  展示企业实力,让经销商了解企业的过去。 

首先,要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 

2.建立样板市场,让经销商看到自己的未来。 

企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 

3.做好长久规划,让经销商看到发展的前景。 

在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。 

4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。 

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。 

5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。 

请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。 

6.专家洗脑,消除经销商的疑虑。 

请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的,企业可针对经销商的疑虑,请专家在招商会上一一解答。在经销商看来,专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。 

7.业务人员跟进,趁热打铁。 

会议结束后,经销商对企业和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。 

总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。

 

 (在之前要准备好招商项目介绍,引资地地理、交通、气候条件,资源特色等资料,招商引资的优惠政策以及必要的音像、画册等宣传资料,还要注意社交礼仪)

3、政策吸引 

俗话说:人往高处走,水往低处流。这是一个简单的自然道理。同样,投资者的主要目的是获取利润,因此自己也会像流水一样,哪里政策好,能获得更多的利润,就会向哪里流动,这就是招商引资的洼地效应 

政策吸引主要就是规费减免,包括范围、时限、额度等,还有对特定产业出台扶持政策,如在一定时间里,对某些特定产业给予信贷支持或有限垄断等。政策吸引是有度的,不能越权承诺。如税费减免,只能减免地方政府有权调节的税费,而且税的减免还要经过上级有关部门的审批,并严格按审批后的意见执行。在国家政策允许的范围里,地方最大限度的让利于客商,支持项目的发展,这会对投资者产生一定的吸引力。 

4、成本吸引 

投资总求回报,企业必讲核算,低成本就是高效益。如引资地在土地、用电、供水、原辅材料、劳动力、运输等某方面价格比较偏低,这就是一种吸引,即成本吸引。 

投资者往往看重成本吸引,而后发地区成本较低又是一种比较明显的优势,在成本吸引上做好、做足、做活文章,使吸引力变成现实的增长点。 

5、资源吸引 

资源是一种人无我有,人有我优的特殊生产资料,如农副产品资源、矿产资源、人力资源、森林资源、旅游资源等。资源优势事实上造成竞争的不平等,资源丰富者处于有利地位。由于后发地区大多落后、偏僻,开发时间短、资源利用率低。这些客观事实现在成了招商引资的吸引力。丰富的农产品资源或矿产资源,便于投资者就地取材,就地加工,因此投资者会乐于前往。充分利用资源优势,实现资源和资金的嫁接,对投资、引资双方都是具有吸引力的。 

6、市场吸引 

当处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地,或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场,就地生产,可以减少各种生产和流通环节的费用,达到降本增效的目的。如摩托车配件,全国大部分产品产自浙东沿海地区。浙江客商就可能会在苏、鲁等地建立一个生产加工企业,产品主要供应江苏、安徽、山东等地,这样既占领了市场,又节约了流通费用。根据这样的市场吸引分析,某些地区可主动到浙江生产厂家洽谈、这样合作成功的可能性是很大的。 

7、人才吸引 

在当地有一批某一方面的专业人员,或某种专利,某项新技术、新工艺,有一批研究开发人才或技术熟练的工人等,都可以成为一种吸引力。如一些服装加工企业,在洽谈引进时,都会询问当地有没有熟练的缝纫工人,如果有的话,他就可能不会过多考虑其他因素,而决定就地投资办厂。 

8、环境吸引 

这主要指软环境方面,具体体现在政府各个相关部门服务热情、周到、规范、合理、公正;政风廉洁、民风淳朴、治安良好;城市整洁、道路通畅、生活便利和环境优美等方面。 

治理软环境,要下硬功夫,靠硬着子。设身处地的想,如果本地人都觉得当地官风不正、民风不淳、治安混乱、环境脏乱差,自己都无法热爱家乡,还怎能苛求投资客商热爱你的家乡,建设你的家乡?怎么去吸引客商投资?软环境就像轮船的动力系统,软环境治理得好,就能对船体起加速作用;否则,不但不会产生动力,还会产生阻力。 

9、配套吸引 

有时,某些投资者往往要调查当地的产业配套情况,抓住瓶颈部位投入,而在规模上力求恰当好处,尽量不造成新的生产的浪费。也有的投资者,为规避投资风险,灵活转向,而不投或少投固定资产,大部分资产采取租赁方式,待路子摸准,实力盘大后再投资创办自己的产业。这些都是投资商正确的选择,我们也要投其所好,以配套产业或存量资产吸引客商投资。

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